Услуги
«Из чего состоит грамотный маркетинг и какие методы лучше всего работают в розничной торговле?». Ответ на этот вопрос интересует огромное количество предпринимателей, маркетологов и исследователей.
На сегодняшний день, нам известны десятки различных методов, которые так или иначе способствуют увеличению розничных продаж и помогают простимулировать розничные продажи.
На какие из них стоит обратить внимание и что нужно сделать для того, чтобы увеличить розничные продажи и набрать новую высоту?
Два столпа повышения розничных продаж
Прежде, чем мы приступим к списку конкретных методов, я хотел бы обратить ваше внимание на двух больших китов, благодаря которым, бизнес держится на плаву.
«Работа с продавцами. Грамотная премиальная система»
С чего начинается розничная продажа?
Кто-то скажет, с решения о покупке. Кому-то кажется – с прихода клиента. Но на самом деле любая продажа начинается с продавца.
Продавец – это первый и единственный помощник любого бизнеса, который консультирует клиента, оказывает помощь при выборе товара и совершает сделку.
Именно поэтому очень важно, чтобы ваши «трудовые пчелки» чувствовали себя хорошо и были лояльны к компании. Для повышения эффективности продавцов должны разрабатываться премиальные и поощрительные системы.
Более подробно о мотивации продавцов читайте здесь.
«Работа с клиентами. Повышение лояльности»
Вы когда-нибудь подсчитывали стоимость привлечения одного клиента?
Если ответ да, то вы уже знаете о том, что увеличения лояльности «старых» клиентов обходится на порядок дешевле, нежели привлечение нового.
Никто не говорит о том, что нужно полностью сконцентрироваться на тех, кто уже знает о вас и совершает покупки и забыть о новом потоке клиентов. Но грамотно поставленная схема повышения лояльности клиентов, непременно увеличит розничные продажи вашего бизнеса.
Что нужно сделать для этого? Читайте в разделе о программе лояльности клиентов.
6 способов увеличения розничных продаж
«Мерчендайзинг. Стратегия размещения товара»
Товар – это ключевая цель прихода клиента в ваш магазин. Когда покупатель приходит к вам или заходит на сайт интернет-магазина он сразу же начинает рассматривать выложенную продукцию.
Существует предостаточное количество условий правильного размещения товара, но я расскажу о самых важных
Цена. Это первое, на что смотрит покупатель. Поэтому товары должны размещаться по возрастанию цены. На главном входе красивые продукты с низкой стоимостью и далее по нарастающей. Это равно, для любых розничных магазинов.
А также есть один интересный прием. Чуть дальше входа разместите какой-нибудь продукт, который выглядит очень простенько и поднимите его цену в 3-4 раза. Разместите более красивый товар с гораздо меньшей стоимостью относительно первого, но слегка завышенной ценой для него самого. И этот предмет будут покупать!
Мир правшей. Не забывайте, что мы живем в мире правшей, а потому многие из них будут обходить магазин именно с правой стороны. Это можно использовать в нашу пользу.
Глаза. Товар находящийся на уровне глаз покупателя – лучше всего продается. Тут комментарии излишни. Вы знаете, что делать!
«Скидки. Эффективный инструмент в руках мастера»
Скидки уже давно превратились в обязательное условие торговли
-15%. Исследования показали, что первой значимой цифрой для большинства людей является цифра – 15. Именно от этой цифры клиент начинается изучать товар даже если раньше о нем не думал. А вот на скидку менее 7%, покупатель не обратит никакого внимания.
Также нужно понимать, что наиболее эффективны не 2-3 скидки, а правильно выстроенная гибкая система. Скидки - это не абсолютное зло, а метод увеличения розничных продаж.
«Up-sell и Cross-sell»
Это одни из самых эффективных методов увеличения розничных продаж и, практически, безотказно работающих.
Up-sell - это продажа более дорого товара. Представьте, что ваш клиент принял решение приобрести у вас пылесос. А ваш продавец предлагает приобрести ему более совершенную модель, которая стоит всего на несколько тысяч рублей дороже. Покупатель уже принял решение о трате n-ой суммы и дополнительные 1-2 тысячи рублей кажутся уже не существенными. Этот метод позволяет увеличить средний чек и общую прибыль от розничных продаж.
Cross-sell – продажа дополнительных товаров или услуг. Всем нам известен знаменитый вопрос сотрудников McDonalds: «Картошку фри желаете?».
Этот вопрос увеличил продажи на миллионы долларов. Впечатляет не правда ли?
Ваши продавцы могут и просто обязаны поступать подобным образом! Человек покупает у вас костюм? Предложите купить ему галстук! Даже если будут согласны всего 3 покупателя из 10, ваши продажи все равно станут больше, чем могли бы быть.
«Бонусные и накопительные карты»
Обязательно подарите клиенту частичку себя! После совершения первой покупки, покупатель с наибольшей вероятностью вернется именно к вам, если в следующий раз ему будут гарантированы какие-либо бонусы. Это могут быть накопительные баллы на карте и их обмен на продукты. Это один из эффективных и наименее затратных методов повышения лояльности клиентов и привлечения новых.
Промо-акции
Это разновидность взаимодействия с потенциальными или активными покупателями посредством личного контакта. Целью таких действий, обычно, является информирование о новом товаре или услуге. И, самое главное, предоставление возможности дегустации или тестирования прямо на месте. Это невероятно поднимает популярность продукта и уровень его известности. А главное, такие события нравятся потребителям.
Гарантии возврата, обмена
Ну и последнее в списке, но не по значению – это гарантии. Они могут быть решающим фактором покупки, как товара со средней стоимостью, так и премиум-класса.
Как вы успели заметить, у каждого метода есть множества различных вариаций, условий и правил. Многие не учитываю их все, что может привести к ненужным тратам и разочарованию в стимулировании продаж.
Мы понимаем, что специфика вашего бизнеса индивидуальна, а потому нуждается в персональной разработке стратегии увеличения розничных продаж!
Примеры стимулирования роста(увеличения) продаж
Сантехническая продукция торговой марки Geberit
«Геберит Интернэшнл Сейлз АГ» (Швейцария), московское представительство общества
С 1 марта по 30 ноября 2014 года
«Швейцарская математика» роста продаж
Автомасла ТМ ZIC
корейский нефтеперерабатывающий концерн SK (SK Lubricants)
с 15 марта по 30 июня 2013 года
Стимулирующая продажи масел ZIC акция для покупателей
Гигиенические средства MoliMed
ООО «ПаульХартманн Сибирь»
С 15 марта по 30 июня 2014
Стимулирование роста продаж «Моментальный бонус!»
Бесплатная консультация по телефону: 8 (495) 989-23-35
