Как стимулировать потребителей покупать именно ваш товар?

Прежде чем провести стимулирующие акции для покупателей, необходимо задуматься о цели их проведения. Основные цели таких маркетинговых мероприятий следующие:

• Увеличение количества покупателей вашего товара.
• Стимулирование интереса к вашей продукции.
• Стимулирование продаж в условиях спада спроса (например, вызванных сезонным состоянием рынка).
• Для успешных продаж в условиях активности конкурентов.  

Для выбора стратегии, тактики и инструментов реализации маркетинговых мероприятий необходимо ясно оценить:

• стадию жизненного цикла, на которой в данный момент находится продвигаемая продукция или бренд  вывод на рынок – развитие, зрелость, насыщение и спад;
• возможности вашего бюджета на продвижение;
• позиции, возможности и маркетинговые стратегии ваших конкурентов;
• ваши цели и желаемые показатели, которые вы планируете достигнуть.

Стратегия определяет выбор технических инструментов реализации маркетинговых акции, среди которых могут быть:

• скидки на товары;
• распродажи;
• дегустации и бесплатная раздача вашей продукции;
• подарки покупателям.

В случае, если ваша продукция (бренд) находится на начальном этапе вывода на рынок, наиболее значимым является привлечение внимания потенциальных покупателей к продукту с целю совершения ими первой покупки. Наиболее эффективными инструментами достижения этого являются:

• грамотный мерчандайзинг;
• знакомство с товаром путем, например, дегустации, раздачи пробных образцов и демонстрации функционала продукции.

Для товара или марки, находящейся на этапе развития более актуальным становится рост количества потребителей и объемов продаж. Какими же средствами это достигается? На этом этапе ценовые инструменты стимуляции (скидки) вряд ли будут эффективными. На этапе развития помимо дегустаций, бесплатной раздачи продукции, скидок, распродаж и подарков покупателям эффективными будут розыгрыши призов  и различные конкурсы для покупателей. Основным требованием к таким мероприятиям будет наличие квалифицированного персонала для проведения промо-акций. Среди факторов, влияющих на эффективность акций можно назвать: ассортимент, совокупный объем продаж продукции этой категории в данной торговой точке, сумма «среднего чека», характеристики и количество торговых точек.

При достижении вашей продукцией или брендом этапа зрелости на первый план выходит достижение:

• позитивной динамики объемов и частоты продаж;
• роста объемов единичных продаж.

Среди средств достижения этих целей чаще всего используются скидки на продвигаемый товар, розыгрыши, конкурсы, распродажи и стимулирующие подарки. Именно здесь наиболее эффективными будут различные маркетинговые акции, призванные стимулировать к совершению большего числа покупок. К примеру, желание получить приз, собрав определенное количество упаковок вашего товара, безусловно, стимулирует спрос. Вопрос стоимости подарков, которые получают ваши покупатели, требует отдельного разговора и будет освещен в одной из последующих статей на нашем сайте.

Что же необходимо, чтобы маркетинговые акции были максимально эффективными?

1. Акция должна проходить в контексте и при поддержке рекламной кампании данного товара.
2. Необходимо предельно упростить правила, по которым проводится акция, с тем, чтобы сделать их максимально понятными покупателям.  
3. Для достижения результата длительность вашей акции должна быть более 100 дней. Чаще всего, первые 30 дней происходит привлечение покупателей к акции, далее – порядка 30-40 дней осуществляются покупки и действия покупателей согласно требованиям акции. А затем около 30 дней занимает подведение результатов и  поощрение победителей.
4. Наличие продвигаемого товара в каждой второй точке продажи. Покупатели должны легко находить ваш товар

В случае спада спроса на продукцию (марку), помимо прекращения продаж возможно ее «оживление» посредством незначительной трансформации характеристик (например, внешнего вида и упаковки). Для решения задач по реализации этой продукции, актуальны следующие шаги:

• подарки теряющих актуальность товаров покупателям;
• акции «2 товара по цене 1» и т.п.

Критерием эффективности маркетинговых акций является фиксирование уровня продаж по окончании акции на более высоком уровне. На практике наиболее действенными показали себя стимулирующие акции, в которых участвуют различные категории продукции ежедневного потребления и продукты питания.