Услуги
Одним из важнейших инструментов в работе дистрибьютора являются различные промо. При этом для многих по-прежнему стоит вопрос в оценке её эффективности. Так какие методы смогут помочь компании оценить успешность кампании?
Продавцы вынуждены сталкиваться с определенными трудностями одновременно с прогнозированием подобных мероприятий в торговых сетях. Организатору для работы необходимо знать следующие параметры:
- сумма среднего чека с акционным товаром;
- среднее количество товара по акции;
- общий объем продаж в данной категории;
- сумма среднего чека в необходимой категории;
- общее число покупателей данной торговой сети.
Когда поставщик обладает этими знаниями, он может провести анализ данных и определить качественные показатели промо мероприятия. К сожалению, получить эти данные обычно нелегко, так как торговые сети неохотно делятся такой информацией. Так как же оценить эффективность при недостаточном количестве информации?
В зависимости от каналов продаж акции подразделяются на определенные виды:
- Выход на новые каналы продаж;
- Повышение лояльности покупателей;
- Вывод на рынок новой торговой марки;
- Быстрая продажа продукции;
- Расширение ассортимента;
- Повышение узнаваемости бренда.
Вывод на рынок новой торговой марки означает необходимость рекламной кампании, знакомство покупателей с ранее незнакомой продукцией прошло успешно. Эффективность данного мероприятия определяется с помощью сравнения фактического числа проданных товаров с ожидаемым количеством новых клиентов. Процентное соотношение фактических и ожидаемых продаж становится коэффициентом успеха.
Измерить число лояльных клиентов какой-либо компании очень тяжело. Для расчетов следует учитывать эмоциональные составляющие, которые оказывают воздействие на поведение покупателей.
Быстрый сбыт товаров может быть так: идет расчет ожидаемого объема продаж, а также ожидаемая прибыль. Эти данные сравниваются с тем объемом выручки, которую можно было бы получить без проведения промо, учитывая более высокую цену, меньший объем продаж и форс-мажорные обстоятельства.
Однако у продавца нет и вряд ли будут шансы достоверно оценить акцию, разработанную для увеличения лояльности к компании при отсутствии собственных инструментов по измерению и администрирования узнаваемости.
Поставщик должен всегда помнить, что каждая рекламная кампания должна иметь собственную цель, при этом увеличение объемов продаж будет лишь следствием данной цели. Оценка успешности рекламного мероприятия должна отвечать финансовым ожиданиям, а иначе какой смысл?
