Услуги
Маркетинг услуг отличается от маркетинга товаров своими методами. Если товар – это конкретная и осязаемая вещь, то услуга – нематериальный продукт, качество которого сложно заранее оценить. Маркетинг рынка услуг требует своего подхода.
В первую очередь, необходимо разработать стратегию и тактику продвижения продукта. Проанализируйте возможности и конъюктуру рынка, оцените главных конкурентов, определите свои преимущества. Важно выделиться среди ряда аналогичных услуг, «зацепить» клиента чем-то креативным и необычным.
Привлечь новых потребителей помогут акции, конкурсы, скидки, подарки. Но важно не забывать и про удержание постоянных клиентов компании, ведь они приносят большую часть прибыли и поддерживают репутацию компании. Разработайте для них эффективную программу лояльности с приятными бонусами и сюрпризами. Проявляйте заботу об этих людях, поздравляйте с днем рождения, праздниками. Это поможет установить психологический контакт и решить вопрос, как увеличить продажи услуг.
Помимо качества оказанной услуги, немаловажную роль играет атмосфера, в которой происходит действие, доброжелательное отношение к клиенту. Важно грамотно «упаковать» услугу, чтобы человек получил положительные эмоции и пришел к вам еще раз, а также поделился своими позитивными ощущениями со своими друзьями и знакомыми. Вы продаете впечатления, а не только сам продукт. Если вы будете работать качественно, то эффект «сарафанного радио» увеличит поток клиентов.
Прежде всего необходимо ответить на вопросы: что вы продаете и какой аудитории? Ваша услуга должна решать проблему клиента, закрывать его потребности. В рекламном предложении нужно делать акцент на результате, который он получит, а не только на самой услуге. Можно заострить внимание на экономии, ценности продукта или эмоциях.
Определите вашу целевую аудиторию. Составьте идеальный портрет клиента. Но помните, что вы реализуете услугу не усредненному потребителю (в отличие от продажи товара), а конкретному человеку, который обладает своими желаниями, запросами, предпочтениями.
Отдельное внимание уделите изучению конкурентов. Это поможет вдохновиться новыми идеями, а также избежать возможных ошибок. Поинтересуйтесь опытом конкурентов на рынке и попробуйте усовершенствовать то, что они предлагают. Не нужно полностью копировать их методы, подобный способ вряд ли поможет выиграть борьбу. Нужно не только заимствовать сторонний опыт, но и предлагать новые идеи.
Важную роль играет позиционированию компании на рынке. Определитесь с нишей, в которой вы будете специализироваться. Не нужно стремиться быть универсалом и пытаться «объять необъятное». Лучше стать экспертом в какой-то конкретной сфере или в нескольких направлениях. Ведь быть экспертом сразу во всем невозможно. Зарекомендовав себя как профессионал в определенной сфере, вы сможете поднять расценки на свои услуги.
Кроме того, позиционирование компании осуществляется не только по виду услуг, но и по типу клиентов. Необходимо найти «своего» потребителя, проанализировать с какой группой клиентов вам легче работать. Если вы зарекомендуете себя как эксперт среди определенной аудитории потребителей, вам будет легче находить новых клиентов и делать высокие расценки.
Исследуйте ценовую политику конкурентов и сравнивайте ее со своей. Посмотрите, насколько отличаются качество их услуг и цены, и решите: есть ли смысл их повышать или, наоборот, понижать. Совершенствуйте уровень технологий своей компании, чтобы не отставать от конкурентов. Определите, чем вы отличаетесь от аналогичных компаний, в чем ваши преимущества. И ответьте на вопрос: почему клиент должен выбрать именно вас? Постоянно развивайтесь, добавляйте что-то новое в свой продукт.
Важным элементом в маркетинге является обратная связь, с помощью которой можно получить ценную информацию. Попросите ваших клиентов оставить отзывы, принять участие в опросе. Чаще всего по своему желанию в сети клиенты оставляют отзывы в негативном ключе, нежели в позитивном. И с ними необходимо работать, чтобы поддерживать репутацию компании. А вот о положительных отзывах, как правило, нужно отдельно просить.
Опросы можно проводить как письменно, на сайте, так и лично, по телефону. Помимо оценки качества услуг, предложите клиенту рассказать о том, что, по его мнению, нужно улучшить в работе компании, какие изменения необходимо произвести. Таким образом, вы получите ценную обратную связь.
Чтобы привлечь клиентов, используйте скидки, подарки, бесплатные «плюшки». Например, каждый 5 кофе или каждое 10 посещение бассейна в подарок, это может быть день открытых дверей в фитнес-клубе, бесплатная консультация или вебинар, кроме того, вы можете предоставить какую-либо полезную информацию в обмен на контактные данные клиента. Или устроить акцию: приведи друга и получи услугу в подарок или со скидкой. Это поможет снизить критичное отношение к незнакомой компании.
Подобная услуга-бонус должна быть для вас не затратной, а для потребителя полезной. Чтобы расположить потенциальных покупателей к себе и установить с ними контакт, ведите сайт, блог, соцсети, где можно делиться полезной информацией, общаться с клиентами.
Сайт – это лицо компании. На данном ресурсе должна быть представлена информация о вашем продукте, полезные советы, контактные данные. Познакомившись с сайтом, клиент должен понять какова ценность услуги для него, какие проблемы она может решить и почему компании можно доверять. Однако не стоит насыщать сайт излишней информацией.
Разместить рекламу о компании можно на бесплатных ресурсах: это сервисные карты, доски объявлений, тематические форумы, участие в профессиональных сообществах, ведение youtube-канала. К платным инструментам маркетинга можно отнести: таргетированную рекламу в социальных сетях, контекстную рекламу в Яндексе и Гугле, баннерные рекламы, платные статьи и другое.
Помимо постоянной работайте над высоким качеством услуги, уделяйте большое внимание продвижению продукта. Специалисты агентства iActions помогут в разработке стратегии продвижения компании. Эффективно выстроенный маркетинг поможет увеличить количество новых клиентов и повысить продажи.
