Услуги
Эффективная мотивация сотрудников отдела продаж
От отдела продаж во многом зависит прибыль компании, поэтому необходимо уделять большое внимание мотивации персонала. При этом, важно не только внешнее стимулирование сотрудников, но и их внутренняя заинтересованность в результате, удовлетворенность условиями работы. В бизнесе применяются различные способы мотивации, как материальные, так и нематериальные.
Не существует единого метода мотивирования работников, к каждому сотруднику необходимо найти индивидуальный подход, опираясь на потребности и характер деятельности компании. При этом, важно уметь разбираться в причинах падения продаж. Начинающий продавец может показать не лучший результат из-за нехватки необходимой поддержки, четких и понятных инструкций, сложностей в работе. Более опытные продавцы не всегда демонстрируют хорошие показатели из-за отсутствия дальнейших перспектив карьерного развития, вовлеченности в работу, интереса к процессу.
Можно выделить несколько способов мотивации сотрудников отдела продаж. В первую очередь – это стимулирование с помощью величины дохода. Вознаграждение сотрудника, выполнившего план должно быть намного больше, чем у того, кто не достиг нужного результата.
Хорошо работает система: твердый оклад, который обеспечивает необходимые потребности человека, а также бонусы, которые начисляются за выполнение KPI, то есть ключевых показателей эффективности, влияющих на величину выручки. Причем важно, чтобы бонусы составляли главную часть зарплаты для продуктивной работы персонала.
Есть еще один хитрый прием – быстрое стимулирование. В этом случае тот, кто выполняет дневной план, получает бонус в виде наличных денег. Данный способ можно применить и в других ситуациях. Конечно, доход компании должен компенсировать подобные расходы.
Другой действенный метод – конкуренция среди менеджеров. Можно соревноваться как командами, так и по отдельности. Желательно придумать несколько номинаций, чтобы подстегнуть не только самых лучших продавцов, но и остальных, а еще устроить специальный конкурс среди новичков. Если конкурс командный, то и приз должен быть соответствующим, например, коллектив победителей в качестве подарка посещает пиццерию, интересное спортивное мероприятие и т. д.
Номинации в конкурсе могут быть разными, например, «наибольшее количество новых привлеченных клиентов», «самый большой средний чек» и так далее. Чтобы поддержать положительный настрой, придумайте приятные призы, они не обязательно могут быть большими по стоимости. Подобные мероприятия помогают сплотить коллектив и увеличить количество продаж.
Желательно визуализировать процесс достижения результата на картинке, например, передвигая человечка по дороге, и отмечать процент выполнения плана. Проявите фантазию для создания интересного образа. Кроме того, визуально на ватмане можно отмечать и показатели продаж работников за определенный период. Это прекрасный способ нематериальной мотивации, потому что никто не хочет быть хуже остальных.
Прекрасным стимулом для увеличения продаж, могут стать собственные цели сотрудников. Для этого нужно вместе с менеджером сосчитать сумму, на которую он должен осуществить продажи, чтобы достичь своей заветной цели: это может быть долгожданное путешествие, приобретение жилья или машины и многое другое. Так работник будет больше заинтересован в росте продаж.
Кроме того, стимулировать продавцов к увеличению объема продаж может и общая цель: привлечь определенное количество клиентов за какой-то период. При этом, необходимо постоянно концентрировать внимание менеджеров в процессе работы на этой задаче.
Прекрасным средством мотивации сотрудников может стать повышение по карьерной лестнице. Однако этот метод подходит далеко не всем. И кончено, в первую очередь важно ежедневно планировать деятельность продавца, составить для него индивидуальный план достижений. Цифры могут быть высокими, но они должны быть реальными и выполнимыми.
Однако помните, что не только деньги являются мотивирующим фактором. Кроме того, большую роль играет атмосфера в коллективе, командный дух, стиль руководства, соцпакет, льготы, возможность профессионального роста и личностного саморазвития, общественное признание, корпоративная культура, понимание миссии компании, приятные бонусы в виде занятий спортом, а также возможность полноценно отдохнуть от работы, зарядившись энергией.
Правильная система мотивации сотрудников обеспечивает повышение объема продаж. Специалисты агентства iActions поделятся опытом в мотивации персонала и разработают эффективную маркетинговую стратегию, которая поможет улучшить бизнес-показатели компании.
