Как эффективно продавать? Популярные схемы продаж.

Как увеличить продажи? Существует специальные техники продаж, предназначенные для сотрудников в B2B и в B2C сегментах. Данные техники направлены на то, чтобы убедить покупателя совершить покупку, которую он изначально не планировал.

Техника продаж представляет собой эффективную модель диалога продавца с покупателем и включает ряд этапов. Чтобы достичь необходимого результата, нужно в точном порядке соблюдать последовательность шагов. Одно из важных умений - выявление потребностей клиента.

Рассмотрим классическую модель продаж, состоящую из 5 последовательных этапов. Данная техника успела зарекомендовать себя в бизнесе, благодаря успешным результатам ее применения среди менеджеров. Она используется как опытными профессионалами, так и начинающими специалистами в сфере продаж. Чтобы минимизировать риски, нужно заранее разработать стратегию переговоров, тщательно подготовиться перед встречей.

1. Вначале необходимо установить первичный контакт, вызвав доверие у покупателя и желание продолжить дальнейший диалог. На данном этапе клиент получает представление о компании, поэтому важно создать положительный имидж.
2. Затем в ходе беседы специалист по продажам выясняет основные потребности клиента, его желания, предпочтения, проблемы. Необходимо задавать уточняющие вопросы покупателю, чтобы понять, какие пути решения ему можно предложить. Хорошо работает классификация целевой аудитории, составление портрета покупателя.
3. Далее нужно перейти к презентации предложения, обрисовав его выгодные стороны клиенту. Специалист по продажам должен быть экспертом в своей области и владеть полной информацией о предлагаемом продукте, о его качестве, свойствах, преимуществах и недостатках. Необходимо уметь донести ценность продукта до клиента, а также обосновать из чего складывается стоимость товара и каким образом рассчитывается скидка. В результате потенциальный потребитель должен понять, каким образом продукт решает его проблемы и закрывает потребности.

Кроме того, желательно привести рекомендации и отзывы в качестве доказательства и дать необходимые гарантии. Дополнительным штрихом, придающим весомость презентации, будет рассказ об успешном опыте компании, сроке ее деятельности. Это важно для формирования положительного имиджа об организации.

1. Если продавец сделал все верно, то следующим этапом будет заключение сделки. Однако по некоторым причинам у покупателя могут возникнуть сомнения, с которыми необходимо поработать. Чтобы не возникло непредвиденных сложностей, лучше заранее составить ответы на предполагаемые возражения. Обрисуйте преимущества товара, приведя соответствующие аргументы в свою пользу.
2. В финале сделки желательно задать ряд уточняющих вопросов, чтобы правильно завершить беседу. Например, подходят ли вам условия? Вы можете оставить свои контакты? Дополнительно можно предложить записать свой номер телефона, чтобы клиент обратился с возникшими у него вопросами. Человек должен чувствовать доброжелательность продавца и готовность помочь.

В завершении беседы можно взять контакты клиента для дальнейшей подписки на предложения, рассылку компании. А также попросить оставить отзыв о продукте или порекомендовать его своим друзьям и знакомым, предложив взамен приятные бонусы. После завершения сделки самое время перейти к обсуждению дальнейших шагов, связанных с получением продукции и дальнейшим взаимодействием.

Помимо продаж основного товара можно предложить сопутствующий: например, в розничном магазине это может быть карта памяти или чехол для мобильного телефона. Если результат переговоров оказался далеким от первоначальных ожиданий, необходимо проанализировать ход беседы, характер возражений, чтобы вновь вернуться к обсуждению с учетом данных ошибок, если это будет уместно. Однако не стоит быть излишне навязчивым.

Чтобы не тратить время на напрасные убеждения и сэкономить время, лучше задавать специальные вопросы, которые помогут удержать потенциальных клиентов, отделив их от остальных.  Например, у покупателя можно спросить: Вы рассматриваете предложение о покупке продукта или только наводите справки?

Если цена продукта кажется клиенту завышенной, поясните преимущества вашего товара перед остальными, а также приведите выгодное сравнение с ценами конкурентов. Популярной практикой является предложение трех вариантов цен: низкой, средней и высокой. Вариант с низкой ценой включает минимум опций и является наименее привлекательным для потребителя. Дорогое предложение ориентировано на небольшое количество людей, которые любят все делать на высшем уровне. А оптимальным вариантом для большинства является средний вариант. Такой подход создает иллюзию выбора и приводит к запланированному результату.

Еще одной популярной моделью переговоров является техника AIDA. Она включает следующие этапы «воронки продаж»: внимание (attention), интерес (interest), желание (desire) и действие (action).

В самом начале важно обратить внимание потенциального потребителя на свое предложение, выделив его среди остальных. Затем нужно аргументированно рассказать о преимуществах товара, его основных свойствах, чтобы покупатель понял, в чем заключается выгода для него. Не стоит затягивать разговор и давать клиенту уходить в сторону. Вместе с тем, в процессе беседы важно прислушиваться к мнению клиента, уметь выяснить его потребности.

Далее необходимо показать, каким образом продукт решает проблему покупателя, чтобы вызвать желание его приобрести. Заострите внимание клиента на том результате, который он получит после приобретения продукта, а не на самом продукте. Например, с помощью массажа человек избавляется от болей в спине или целлюлита, а косметологические процедуры помогают выглядеть моложе. Вместе с тем, не стоит перенасыщать свою речь профессиональной терминологией, которая не до конца понятна обычным покупателям. Подумайте также о приятных бонусах и скидках.

Если вы все сделали успешно и действовали в нужной последовательности, вы подойдете к этапу заключения сделки. А если в ходе диалога с потенциальным покупателем возникли какие-либо сложности, ошибки, то необходимо проанализировать ход переговоров, чтобы в дальнейшем усовершенствовать результаты. Если вы хотите выйти в продажах на новый уровень, обратитесь за помощью к профессионалам. Специалисты агентства iActions поделятся опытом в сфере продаж и помогут внедрить эффективные маркетинговые инструменты, которые улучшат бизнес-показатели компании.