Повышение продаж с помощью программы лояльности

В бизнесе важно не только знать, как привлечь новых клиентов, но и как их удержать. Для этого необходима разработка программы лояльности, благодаря которой постоянные клиенты получают скидки и бонусы. Ее цель – привязать покупателя к бренду, сделать его лояльным к компании, увеличить средний чек и повторные продажи.

Как известно, привлечение новых клиентов обходится в несколько раз дороже, чем удержание старых. Постоянные покупатели имеют более высокий средний чек и чаще готовы приобрести новый продукт, нередко являются «адвокатами бренда», которые рекомендуют его другим покупателям.

Кроме того, наличие программы лояльности позволяет следить за изменением поведения потребителей и реагировать на это должным образом. Благодаря участию клиента в программе лояльности, компания получает информацию о предпочтениях потребителя, истории его покупок, размере среднего чека и так далее. Используя эти данные, компания может отправлять клиенту рассылки с интересными предложениями, создавать персональные предложения, которые точно «бьют в цель», в отличии от общих.

Но прежде чем создавать программу лояльности, необходимо быть уверенными в качестве своего товара – он должен закрывать потребности потребителя, решать его задачи и проблемы. Именно качество лежит в основе успешного бизнеса, а программа лояльности – это средство, которое помогает заинтересовать клиента предложением, выделиться среди конкурентов.

Сегодня программы лояльности используют многие компании в различных отраслях, поскольку это средство зарекомендовало себя в бизнесе. Существуют различные виды таких программ в зависимости от направленности.

Бонусная программа предполагает получение покупателем баллов за покупки. Как правило, один балл равен одному рублю. Далее, накопленные баллы принимаются в качестве оплаты за купленную продукцию. Лучше сделать так, чтобы период времени, в течение которого покупатель может израсходовать эти баллы, был бы ограниченным. Поскольку покупателю не хочется терять скидку, он может все равно приобрести продукцию, даже если на данный момент у него ней нет особой необходимости. При этом, не каждый покупатель использует накопленные баллы, что в свою очередь увеличивает доход магазина.

Система может быть многоуровневой. То есть, чем больше приобретает клиент продукции, тем выше его уровень, и, соответственно, тем больше баллов ему начисляется впоследствии за то же количество приобретенной продукции.

Есть еще один вариант поощрения – подарок за покупку. Например, каждый пятый завтрак или шестой кофе предоставляется в подарок. При этом количество посещений заведения может фиксироваться, как на карточке, выданной покупателю, так и непосредственно в компьютере продавца.

Кэшбек подразумевает возвращение определенной суммы с покупки на карту покупателя. Такая схема распространена в банковской сфере. Также не стоит забывать и о промокодах, предоставляющих покупателю право на скидку или продукцию в подарок. Данный подход помогает существенно увеличить объем продаж компании.

Программа лояльности может объединять сразу несколько компаний. В этом случае полученные бонусные баллы покупатель тратит в разных магазинах-партнерах. При составлении партнерской сети важно учитывать потребности покупателя, его предпочтения. Еще один из вариантов программы лояльности – закрытый клуб, участие в котором помимо бонусов позволяет получать специальные предложения клуба.

Что касается дисконтной программы, то она предполагает использование карты лояльности с фиксированной скидкой. Такая карта выдается после первой покупки и заполнения соответствующей анкеты. Данный вариант подходит для розничных магазинов, салонов красоты и других учреждений сферы услуг. Однако подобная программа не ориентируется на индивидуальные потребности покупателя.

В то время как персональное предложение учитывает индивидуальные потребности и предпочтения клиента. Эти предложения основаны на анализе потребительского поведения, поэтому их использование существенно повышает уровень продаж.

Кроме того, программа лояльности может иметь и нематериальное вознаграждение, актуальное для покупателя. Для разнообразия в программу лояльности можно добавить также увлекательные конкурсы, интересные розыгрыши с заманчивыми призами, геймификацию и другие полезные средства. Отдельное внимание в работе стоит уделить сбору отзывов.

Разработка программы лояльности включает несколько этапов. Сначала исследуется целевая аудитория, предпочтения и интересы покупателей, на основании чего определяются основные цели программы. От их выбора зависит дальнейший подход. Затем формируется стратегия, определяется механика программы, после чего происходит ее тестирование на небольшой фокусной группе.

Далее, оценивается эффективность выбранной программы с помощью различных показателей. Определяется насколько вырос средний жизненный цикл клиента, а также процент вовлеченности участников, приток и отток потребителей. Также есть показатель, который определяет количество покупателей, готовых рекомендовать компанию другим покупателям.

Ошибки при создании программы и отсутствие нужной технической базы могут стать причиной провала программы. В то время как грамотно выстроенная последовательность действий привлечет новых клиентов и повысит продажи. Поэтому, для решения данной задачи лучше обратиться к профессионалам в своей области.

Специалисты агентства iActions помогут разработать эффективную программу лояльности, направленную повышение активности клиентов, поддержание их интереса к компании, увеличение повторных продаж. В своем арсенале они используют эффективные маркетинговые инструменты, а также современные технологические решения, которые помогут выйти бизнесу на новый уровень.