Как мотивировать продавцов на увеличение продаж?

Как увеличить продажи в розничном магазине?

Объем продаж в магазине во многом зависит от умения сотрудников продавать. Помимо наличия качественного товара, условий работы и грамотно выстроенного маркетинга, большую роль играют профессиональные компетенции сотрудников. Влияя на мотивацию сотрудников, можно существенно увеличить продажу продукции.

Какой должна быть мотивация для продавцов? Один из популярных методов – привязка оплаты сотрудника к выручке магазина: чем выше показатели продаж сотрудника, тем больше его зарплата. Однако, такой метод стимулирования действует далеко не на всех продавцов. Если сотрудника устраивает его доход, то он не будет стремиться увеличивать объем продаж. Поэтому, нужно рассматривать и другие методы стимулирования.

Необходимо помнить, что существует два вида мотивации: внешняя и внутренняя. Если внешняя мотивация опирается на материальную составляющую, то к внутренней относится реализация внутреннего потенциала, получение удовлетворения от рабочего процесса, возможность профессионального развития, позитивная атмосфера в коллективе, разнообразная и насыщенная корпоративная жизнь. Важно учитывать оба вида мотивации для результативной работы сотрудников.

Материальная мотивация – одна из важных составляющих работы продавца. В первую очередь необходимо составить план продаж, на который может ориентироваться продавец – такой план может быть годовым, месячным, ежедневным. Чем точнее и конкретнее будет документ, тем лучше. Если сотрудник выполняет план продаж, он должен получать соответствующую премию.

Можно установить, как фиксированный, так и прогрессивный процент. Например, при продажах 4 штук продукции, продавец получает – 4% от выручки, при продаже 8 штук продукции – уже 8% и так далее. Такая финансовая модель будет стимулировать амбициозных работников увеличивать продажи. Хотя, в некоторых случаях уместнее оставить фиксированный процент.

Помимо индивидуальной премии, желательно установить определенный процент от продаж целого отдела или магазина. Это будет дополнительным стимулом для слаженной работы коллектива. А в некоторых магазинах такое поощрение будет единственно возможным, поскольку иногда сложно выделить индивидуальную работу продавца в общем коллективе.

В качестве дополнительной мотивации могут служить премии за различные заслуги, не связанные с продажами. Например, можно предложить вознаграждение самому лучшему сотруднику месяца, а также поощрение за поддержание порядка в магазине или успешное решение проблемной ситуации. Дополнительное поощрение придаст работникам силы для дальнейших трудовых достижений.

Чтобы распродать залежалый товар, можно наградить специальной премией работника, который реализовал наибольшее количество неликвидного товара. Это поможет избежать ситуации, когда активно продается только ходовой товар, и позволит в целом увеличить объем продаж магазина. Будет хорошо, если вы придумаете какие-то необычные способы вознаграждения.

Не стоит недооценивать нематериальную мотивацию сотрудников. С ее помощью, важно найти ключик к каждому человеку. Кого-то необходимо похвалить, оценить его достижения, кому-то важна благоприятная атмосфера в коллективе, теплое общение, а кто-то ценит возможность профессионального совершенствования, обучение новым компетенциям, помощь в виде советов, получение интересного опыта, гибкий график или совместные коллективные мероприятия.

Не забывайте интересоваться, как живут ваши сотрудники, что их волнует, какие у них проблемы – теплый климат в коллективе ценят многие. Иногда в качестве морального поощрения можно использовать грамоту и похвалу в присутствии коллег, а также разместить фотографию работника на доске почета, для многих по душе общественное признание. Желательно придумать интересные номинации, которые оценят сотрудники, например, «лучший продавец месяца» и другие.

Помимо денежных премий, полезно предложить и другие методы поощрения. Например, занятия в тренажерном зале, фитнес абонемент, плавание в бассейне, посещение интересного мастер-класса или полезного обучающего семинара. Кто-то порадуется дополнительному выходному или возможности прийти позже на работу, интересной увлекательной поездке, посещению театрального представления, концерта, кафе, клуба или ресторана. Все зависит от вашей фантазии и потребностей сотрудников.

В ряде компаний действует балльная система: за трудовые достижения начисляются баллы, которые можно обменять на приятные призы. Кроме того, отличившимся работникам желательно предусмотреть скидки на продукцию компании. В этом случае сотрудник сможет оценить на вкус продаваемый продукт и будет рекомендовать, основываясь на собственном опыте, что улучшит показатели продаж.

Также дополнительным стимулом могут служить вкусные обеды, чай с печеньем или оплата мобильной связи, а также проезд в общественном или служебном транспорте или повышение квалификации, профессиональное развитие. Вместо системы штрафов, используемой в некоторых компаниях, лучше наоборот поощрять сотрудников за отличную работу без нарушений порядка для усиления положительной мотивации.

Для повышения продаж эффективно использовать в работе элементы геймификации. Особенно это актуально для представителей поколения Z, выросших на современных электронных технологиях. Отличный эффект даст то, что в режиме онлайн продавцы могут отслеживать результаты соревнования между отделами, торговыми точками, наблюдать как личные, так и общие успехи. Возможность видеть свое место в рейтинге и постоянно меняющуюся ситуацию будет стимулировать продавца улучшить свои результаты, стремиться быть не хуже других. А лидерам соревнования можно предложить денежное поощрение или возможность карьерного роста.

Для повышения продаж можно ввести такого игрока, как «тайный покупатель», который оценит качество продаж и компетенции сотрудника. Зная, что в любой момент работу могут проверить, сотрудники будут стремиться лучше исполнять свои обязанности.

Лишь небольшой процент продавцов является прирожденными мастерами своего дела – основная масса сотрудников постоянно работает над повышением своего профессионального уровня. Обучение и тренинги – это неотъемлемая составляющая работы продавца, позволяющая держаться на плаву.

Улучшить работу продавцов можно с помощью обучающих мероприятий, мотивационных программ, направленных на повышение продаж. Специалисты агентства iActions разрабатывают мотивационные программы для розничных и оптовых продавцов, которые повышают эффективность их работы.