Услуги
Рыночные условия меняются, и на смену прежним способам продаж приходят новые. Чтобы увеличить продажи клиентам, необходимо своевременно реагировать на изменения в рыночной ситуации. Современный потребитель тонет в море информации и предложений, учитывает при принятии решения о покупке различные советы, отзывы, мнения людей, в результате менеджеры по продажам перестали быть единственным источником информации. Компаниям становится сложнее понять, как выделиться среди конкурентов на фоне множества однотипных предложений. И продавцу нужно отойти от устаревших схем, методов, которые уже не действуют.
Чем отличаются экспертные продажи от традиционных? Экспертный подход в продажах опирается на установление долгосрочных доверительных отношений с покупателем, направлен на повышение лояльности клиентов к компании. В экспертных продажах важно продавать не сам продукт, а решение задачи для покупателя.
Основной целью является не сиюминутная продажа, где нужно «дожать» клиента с помощью агрессивных методов, а установление долгосрочного контакта с покупателем, повышение доверия. Продавец выступает в роли эксперта в продажах, обладает максимально полной информацией о продукте. Он умеет слушать, общаться с клиентом, выявлять его потребности, грамотно консультировать покупателя и предлагает наиболее оптимальный вариант. Таких продавцов ценят покупатели и рекомендуют их своим знакомым.
При первом контакте необходимо заинтересовать потребителя своим продуктом, выяснив потребности потенциального покупателя, чтобы у человека возникло желание, как минимум, продолжить разговор или прийти на дальнейшую встречу. В процессе общения нужно не просто спрашивать, какой продукт покупатель хотел бы приобрести, а выяснить, для чего он покупает товар, данную модель и что хочет получить в конечном итоге.
Иногда можно отговорить клиента от какой-то покупки, если товар или услуга по-вашему мнению ему не подходит, и взамен предложить то, в чем имеется необходимость. Не стоит стремиться реализовать свой продукт всем подряд. А также не нужно манипулировать покупателем, обманывать его, в итоге это может сказаться на дальнейших отношениях.
В процессе общения нужно дать понять клиенту, почему стоит доверять компании, в чем преимущества продукции, каким образом она закрывает потребности покупателя, какие выгоды получает клиент, чем обусловлена данная стоимость, и почему выгоднее приобрести продукт именно здесь, а не у конкурентов. Если товар новый, необходимо сформировать потребность в нем, выяснить чего клиент хочет. В процессе убеждения лучше использовать факты и цифры, а не обобщенные понятия: у нас самый лучший и качественный продукт.
Для успешных продаж продавцу необходимо постоянно повышать свой уровень компетенций, совершенствоваться в коммуникациях, читая соответствующую литературу или отрабатывая необходимые навыки на тренингах. Нужно постоянно анализировать переговоры, отмечая какие фразы работают, а какие не вызывают нужного воздействия на человека.
Кроме того, для увеличения продаж, важно уделить большое внимание мотивации продавцов, их заинтересованности в конечном результате. Специалисты агентства iActions помогут разработать мотивационные программы для оптовых и розничных продавцов, проведут исследования целевой аудитории, а также разработают эффективную маркетинговую стратегию с целью увеличения продаж компании.
