Распространенные ошибки менеджеров по продажам

Доход компании зависит не только от качества продукции, но и от искусства продаж. В процессе своей деятельности многие продавцы допускают промахи. Какие ошибки в продажах наиболее часто встречаются?

Одной из ошибок является то, что менеджеры по продажам сразу начинают продавать сотруднику компании, не являющимся лицом, принимающим решения. Чтобы не тратить время впустую, важно в самом начале выйти на ЛПР.

Также типичной ошибкой является использование продавцами профессиональной терминологии, которая не всегда понятна потенциальным клиентам. Лучше разговаривать с покупателями на одном языке и доступно доносить свои мысли.

В процессе общения важно следить, чтобы беседа с клиентам не превращалась в монолог продавца. Чтобы выяснить потребности покупателя, необходимо быть внимательным слушателем. Если вы чувствуете, что солируете в диалоге, задайте потенциальному клиенту вопросы, на которые он может дать развернутый ответ, а не только «да» или «нет». Кроме того, важно делать записи, это может оказаться впоследствии полезным.

Существует соблазн сразу предложить купить товар и не тратить время на подготовку, однако этого делать не стоит. Важно грамотно подвести потенциального клиента к покупке. Существует классическая схема продаж, состоящая из нескольких этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентация продукта, работа с возражениями, закрытие сделки или следующий этап. И пропуск какого-то из этих этапов может не лучшим образом повлиять на конечный результат.

Диалог с потенциальным покупателем нужно завершить каким-либо действием. Например, предложить выслать покупателю более подробную информацию для ознакомления, назначить с ним встречу или очередной звонок. Старайтесь не допускать ситуации, когда в конце разговора образуется неопределенность, когда покупатель обещает подумать и когда-нибудь перезвонить.

Также одной из ошибок является негибкий подход, когда продавец строго следует каждой букве скрипта продаж. В беседе важно чувствовать человека и иногда стоит отклоняться от скрипта, если диалог идет соответствующим образом.

Помимо коммуникативных навыков, следует уделять внимание внешнему виду, особенно если вы презентуете дорогую продукцию. В первые секунды складывается общее впечатление о собеседнике. Помимо этого, на успех продаж влияет настрой продавца, его уверенность в себе. Не нужно быть слишком навязчивым и упрашивать клиента приобрести товар. Важно излучать уверенность и предлагать продукт с мыслью, что он приносит пользу покупателю. Продавцу не следует идти на поводу у покупателя, он должен задавать тон в беседе, и быть внимательным к желаниям потребителя.

Несмотря на то, что клиент иногда может показаться бесперспективным, не стоит сбрасывать его со счетов. Продолжайте поддерживать с ним связь, делать коммерческие предложения, поскольку со временем финансовое положение и предпочтения человека могут измениться. Иногда возникает соблазн выбрать наименее затратный по времени вариант – продавать по телефону. Однако в ряде случаев большую роль играют живые встречи, установление личного контакта. Лучше использовать различные каналы для продажи.

И конечно, важно анализировать свой опыт, находить свои зоны роста – то, над чем следует работать и стараться улучшить. Необходимо постоянно совершенствовать свои навыки на специализированных тренингах, а также повышать мотивацию продавцов, поскольку от этого во многом зависит уровень продаж.

Специалисты агентства iActions могут разработать программы мотивации для продавцов, создадут эффективную маркетинговую стратегию, которая позволит увеличить доход компании.