Каких ошибок следует избегать в продажах

Умение продавать во многом определяет успех компании.  И важно совершенствовать искусство продаж, подробно изучая популярные ошибки, которые чаще всего допускают продавцы.

Одна из таких распространенных ошибок – использование сложной, профессиональной лексики, которая непонятна покупателю. Чтобы достичь нужного результата и найти ключ к клиенту, важно говорить на его языке, преподносить продукт как решение проблем покупателя, как способ удовлетворения его потребностей. Исключением является продажа сложной высокотехнологичной, промышленной продукции специалистам, компетентным в этой области – здесь уместна сложная терминология.

В процессе подготовки к продажам, стоит задуматься, что скрывается за стремлением человека приобрести товар или услугу, какие потребности они закрывают, какие эмоции испытывает человек при использовании продукта. Важно опираться на рациональное и на эмоциональное начало в человеке. Причиной покупки может стать как стремление к престижу, к статусу и получение положительных, счастливых эмоций, так и стремление к экономии, к выгоде или страх что-то потерять.

Иногда в стремлении продать быстрее, продавцы сразу переходят непосредственно к реализации продукции, минуя предыдущие стадии классической схемы продаж: установление контакта, выявление потребностей, демонстрация достоинств продукта, работа с возражениями. Лишь отработав эти шаги, можно переходить к закрытию сделки.

При этом, важно сделать призыв к приобретению продукции, а не отпускать покупателя в подвисшем состоянии, чтобы он в конечном итоге не передумал. Если процесс продажи происходит по телефону, необходимо отправить потенциальному клиенту подробную информацию для ознакомления, назначить живую встречу или повторный звонок. После чего, важно записать подробности разговора в таблицу, чтобы не забыть важную информацию.

Еще одной ошибкой является механическое следование скрипту продаж. Однако важно чувствовать ситуацию и иногда отклоняться от скрипта, умело импровизируя в процессе переговоров. Необходимо найти золотую середину.

Другой ошибкой менеджеров по продажам является чрезмерная навязчивость и неумение слушать собеседника – далеко не каждый покупатель положительно относится к агрессивным продажам. Важно чувствовать человека, быть внимательным к нему и находить индивидуальный подход, задавать вопросы, требующие развернутого ответа.

Иногда менеджеры по продажам начинают продавать, не удостоверившись, является ли человек ЛПР (лицом, принимающим решения), что может стать пустой тратой времени и усилий. И если потенциальный клиент отказался от покупки, не стоит забывать о нем – лучше держать человека в перспективе и делать коммерческие предложения, рассылки, периодически напоминая ему о компании. Однако не нужно это делать слишком часто, чтобы не вызвать раздражение.

Еще важно уделять внимание внешнему виду, особенно если речь идет о презентации элитного товара. Внешний вид продавца и его внутренний настрой играют существенную роль, влияя на потенциального покупателя.

И конечно, стоит помнить о совершенствовании своих навыков, так как время не стоит на месте и необходимо постоянно учиться. Желательно изучать соответствующую литературу, проходить вебинары, мастер-классы, тренинги, на которых отрабатываются типичные ситуации с клиентами и разбираются популярные ошибки в продажах. Необходимо анализировать свой предыдущий опыт и стараться постоянно улучшать свои навыки.

Особое внимание следует уделять мотивации продавцов, которая в значительной степени влияет на уровень продаж. Если продавцы не настроены продавать, то продажи будут стремиться к нулю или осуществляться посредственно. Специалисты агентства iActions разработают эффективную программу мотивации для продавцов и создадут комплекс маркетинговых мероприятий, направленных на повышение финансового дохода компании.